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광고로 신규 유입을 크게 사기 어려운 환경에서,

공식몰 방문자의 행동 데이터를 기반으로 구매 전환과 재구매를 자동화한 D2C 퍼널을 구축했습니다.

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Why — 문제는 “유입 이후”였습니다

당시 공식몰은 브랜드 콘텐츠, 인플루언서, 오프라인 행사, 검색 유입이 점점 늘어나는 상황이었습니다. 하지만 유입이 늘어난다고 해서 매출이 같은 비율로 늘지는 않았습니다.

이제 어느정도 브랜드 인지도를 끌어올렸으니, 더 늦게 전에 CRM을 해야된다는 생각이 강하게 들었습니다.

가장 큰 문제 세가지는 다음과 같았습니다.

1. 신규 방문자가 공식몰에 들어와도 회원가입을 하지 않고 나갔습니다.
2. 상품을 보고 장바구니에 담아도 결제까지 이어지지 않는 경우가 많았습니다.
3. 첫 구매 이후 다시 구매할 가능성이 높은 시점을 놓치고 있었습니다.

Method & Data — 행동 기준으로 캠페인을 쪼갰습니다

온사이트 전환 캠페인

공식몰 안에서는 이프두를 활용해 방문 행동 기반 오토메시지를 설계했습니다.

이 구조를 기반으로 총 12개 오토메시지를 만들었습니다.

처음엔 4~5개를 만들어서 홈페이지 전체의 데이터가 변화하는걸 관찰했으며, 나중에는 캠페인별 이미지, 조건들을 주간 단위 운영 실험으로 최적화 하고자 했습니다.

• 캠페인 디자인을 바꿔보는 주 , 캠페인 우선순위를 바꿔보는주 , 전체 볼륨을 조정해보는 주 등 약간의 요소들을 바꿔서 전환율 및 회원 가입율 등을 체크하며 캠페인을 최적화 하고자 했습니다.